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Linguiste didactienne, professeur retraitée de l’Université de Paris I...
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Editeur - Gratuit
Les "Partageurs d'émotion"
Nous sommes près de six millions de «passio...
Focus sur le métier de commercial.
Dossier de 8 pages -
Sommaire :
. Piloter une force commerciale
. Comment améliorer les performances d’une équipe commerciale ?
. Motiver et stimuler une équipe
. Efficacité du processus commercial
. Rémunérer les commerciaux
. Les différents types de rémunération
Auteur : Didier Reuter
ISBN : 9791023700084
Editeur : M3 Editions Numériques
Introduction : Selon Christophe Blanchard, PDG fondateur d’Horus Executive, "Le pilotage d’une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps". Pour réussir dans cette tâche, il est nécessaire d’être le leader de son équipe, savoir organiser, planifier et manager pour développer le chiffre d’affaires, être à l’écoute et débriefer avec efficacité, tout en sachant faire reculer les limites de son équipe. Il préconise de bien identifier 9 points essentiels dans le pilotage de l’équipe commerciale :
. Recrutement : Le manager commercial doit savoir imaginer son équipe de vente et recruter ses commerciaux à partir d’une parfaite adaptation au marché visé et au type de vente que les produits et services de l’entreprise nécessitent. Il doit coordonner son équipe en fonction de la complémentarité des profils en s’adaptant de manière hautement personnalisée aux besoins des uns et des autres.
. Plan d’action commercial et marketing : Il s’agit de proposer des axes précis de mission en collaboration avec les directeurs concernés, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires. Pour cela, il s’agit de transformer les objectifs collectifs en objectifs individuels réalistes et limités dans le temps, en faisant en sorte que chacun puisse délivrer son savoir-faire et sa compétence dans un champ de liberté suffisant, tout en tenant compte des différents signaux d’alerte vert, orange ou rouge émis par le marché.
. Formation et montée en compétence : Chaque équipe doit être formée à la meilleure méthode de vente disponible sur le marché, ou pratiquée avec expertise par l’entreprise, en ayant accès à une connaissance précise du marché. L’objectif est de créer de véritables réflexes de vente en formant précisément, toujours et encore, à l’offre, aux produits, aux discours, aux points forts et à la culture de l’entreprise, afin de générer un esprit de corps et une parfaite application des valeurs de l’entreprise...
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